來來, 哈佛大學最有名的 Case Study教學來了.
第一個案例是:
路葡萄酒莊. 
一間位於彰化葡萄聞名於台灣的大村鄉.
一個父傳子, 子傳孫的果園.
一間本來只是一般名不經傳的田野葡萄園.
每年的生意形態是採果=> 大盤 (賺的是辛苦錢)
餓不死, 但也吃不暖.
若是去分析轉型前的他們.
果園沒有人家大
成本沒有人家低
通路沒有人家多
位置沒有人家好
若是沒有創新, 大概就不會變成故事的主角.
中場休息...................
大家可以思考一下若是你, 會做怎麼樣的改變呢?
1. 賣掉變現. (不玩了)
2. 併購隔壁鄰居 (燎下去, 要玩就玩大的)
3. 增加產能. (技術改良, 一年一收變一年三收)
4. 降底單位成本. (人工/肥料/開銷/....)
還是.............
我們先快轉一下老闆的心歷路程.
成功是沒有僥倖的.
老闆也是花了幾年的時間,
去上各式各樣的課程, 並慢慢修正到如今的成功一偶.
現在的寫法是把它的成果濃縮整理而成.
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我們來用 5P來分析他的成功. (People, Place, Product, Promote, Price)
先來看看精緻農業最重要的 Place & People
大部份的人都說通路很重要.
農改場的長官也說 Place, Place, & Place.
但我覺得精緻農業, 產業升級做的是服務業,
即最重要的應是你的目標客人是誰? (People)
小地小農小人工
老闆第一個想法是把中間那層 (大盤/中盤) 拿掉.
但說得容易做得難.
"
看看老闆做了那些事.
1. 奇襲 (Promote): 為了與眾不同, 吸引消費者來店消費, 老闆搞了一個葡萄隧道. 其作用有:
-- i.) 新奇, 客人會口語行銷.
-- ii.) Promote: 網路/電視/報章會免費幫你打廣告.
-- iii.) 申請 "葡萄隧道"之專利, 別人無法 copy, 僅此一家, 別無分號.
-- iv.) 拍照專用, 讓客人停留時間長.
2. 產品(Product):
-- i.) 改成有機農業 (葡萄)
-- ii.) 一年二收 +疏果. 維持品質
-- iii.) 全區分三區. (以人工/摧芽技術), 讓其每一區葡萄間隔二周結果.
-- iv.) 分散天災風險
-- v.) 延長自行採果之時間 (二周 ==> 六周)
-- vi.) 改成酒莊, 釀製葡萄酒. 延長銷售時間及多樣
-- vii.) 手工紅酒冰淇淋.
3. 通路(Place):
-- i. ) 一開始先 8:2 (8成原通路(大盤), 2成消費者試水溫)
-- ii.) 現在全部面對消費者. (現場及宅配)
-- iii.) 因量少品質高, 全採預售制. (現場/宅配依經驗分配比率)
4. 成本/價格 (Price):
-- i.) 因這些改變, 每個單位成本會增加.約 10% additional cost.
-- ii.) 但售價卻可因此增加 50% ~ 100% 以上. 不以銷價競爭, 反因名氣增高, 售價可比市售價, 甚至更高出售.
5. 人 (People):
-- i.) 目標消費者, 有做到基本來店的工作.
-- ii.) 對熟客會電話/mail提醒時間到囉!
-- iii.) 但小弟覺得其缺乏了 "體驗經濟" (下二個案例會提到不同的體驗經濟的運用), 即對"人"下的功夫還不夠深
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